DIAGNÓSTICO DA COMUNICAÇÃO (SWOT).
Análise situacional.
É o processo que nos ajuda e nos permite: Rever o clima económico e negocial; a considerar onde é que se posiciona a empresa nos mercados estratégicos e áreas chave de vendas; a observar os pontos fortes e fracos da empresa; a sua organização, o seu desempenho e os seus produtos chave; a comparar a empresa com os competidores e a identificar as oportunidades e as ameaças da empresa.
Os resultados desta análise são incluídos no plano de comunicação e de marketing que são: Suposições, venda, produtos chave e áreas de vendas chave.
ANÁLISE SWOT.
O processo chave usado na análise situacional é a análise SWOT. SWOT quer dizer: Forças e Fraquezas tal como se relacionam com as nossas oportunidades e ameaças no mercado (Strenghts and Weaknesses as they relate to our Opportunities and Threats in the marketplaces).
Os pontos fortes e fracos referem-se à empresa e aos seus produtos, enquanto as oportunidades e ameaças são normalmente vistas como factores externos sobre os quais a sua empresa não tem nenhum controlo.
A análise SWOT envolve compreender e analisar os seus pontos fortes e fracos e identificar as ameaças ao negócio bem como as oportunidades no mercado. Pode depois tentar explorar os pontos fortes, ultrapassar as suas fraquezas, agarrar as oportunidades e defender-se das ameaças. Esta é uma das partes mais importantes do processo do planeamento. A análise SWOT formula as questões que lhe permitirão decidir se a sua empresa e o produto estarão à altura de concretizarem o seu plano e quais serão as restrições.
Ao fazer uma análise SWOT é normal listar os pontos fortes, as fraquezas, oportunidades e ameaças na mesma página. Faz-se isto segmentando a página em quatro quadrados e colocando os pontos fortes e fracos nos quadrados superiores e as oportunidades e ameaças nos quadrados inferiores.
O número de SWOTs individuais dependerá do alcance do seu plano. Primeiro deve fazer uma SWOT à sua empresa e à sua organização. Também deve fazer o mesmo para os seus competidores principais e para os seus produtos, áreas geográficas e segmentos de mercado cobertos pelo plano.
A análise SWOT refere-se à empresa, a organização de vendas, a um produto, a uma área geográfica e a um segmento de mercado.
RESUMO:
Ao mesmo tempo que considera dados de vendas históricos para a sua empresa, precisa de recolher informação que lhe permitirá pô-la em perspectiva. Tal envolve a pesquisa de mercado: recolha de informação acerca dos mercados e posterior análise no contexto do marketing dos produtos. Dependendo do alcance do plano, os dados de vendas podem ser divididos em tabelas separadas geograficamente, por produto, por indústria ou sob todas estas categorias. Terminar a pesquisa de mercado e a recolha de dados históricos acerca da sua empresa e dos seus produtos é apenas o primeiro passo. Precisa de analisar esta informação e apresentá-la duma forma que possa ser usada para o planeamento. A análise situacional é um processo que o ajudará nessa tarefa.
EXEMPLOS PRÁTICOS:
1.Análise SWOT de uma Empresa de Fabrico de Equipamento, Lda do Reino Unido. Empresa.
FORÇAS FRAQUEZAS
Integrada num grande grupo do RU.
Boa imagem-companhia de qualidade
Bons recursos, financeiros e técnicos humanos na área de marketing
Vendas elevadas para o estrangeiro. Vendas baixas no RU
Imagem de “força de moda”
Reduzidos recursos.
OPORTUNIDADES PERIGOS
Empresa-mãe está a investir num novo departamento de marketing,
Acesso a novos recursos, no âmbito do Grupo, de Investigação&Desenvolvimento
Para desenvolver novos produtos
Para abrir novas fábricas de custos reduzidos na Ásia. Produtos de preço reduzido do Extremo-Oriente
Produtos de preço reduzido dos EUA.
2. Análise SWOT da organização de vendas.
FORÇAS FRAQUEZAS
Grande força vendas no terreno do RU
Possui especialistas da indústria
Possui escritórios modernos comercial disponível Conta com pessoal de vendas inexperiente
Pessoal necessita formação
Escassa informação.
OPORTUNIDADES PERIGOS
Para recrutar novo gerente interno para Director de Vendas & Marketing
Para reestruturar nova força de vendas
Para realizar formação avançada de vendas Inexistência de sucessor de vendas
A concorrência está a expandir força de vendas no terreno.
3. Análise SWOT para um produto- válvulas deesfera:
FORÇAS FRAQUEZAS
Boa variedade de tamanhos
Produto de qualidade
Solidez de fabrico Limitada variedade de materiais
Produto mais pesado do que o da concorrência
Relação custo/preço elevado.
OPORTUNIDADES PERIGOS
Força do Euro Europeu
Desenvolvimento de novo produto Fraqueza do Dólar americano
Importação baratas da China.
4. Análise SWOT para uma área de vendas geográfica.
FORÇAS FRAQUEZAS
Base industrial alargada
Zonas industriais concentradas em poucas áreas Fortes vagas de recessão
Fabricas de construção antiga
Inexistência de novos projectos.
OPORTUNIDADES PERIGOS
Renovação de instalações antigas
Diversidade de novas indústrias, por exemplo de tratamento de água. A mais forte área de Biggs
A recessão pode-se prolongar
Outras empresas poderão fechar definitivamente.
5. Análise SWOT para um segmento de mercado-Indústria de Águas.
FORÇAS FRAQUEZAS
Forte nos filtros
Possui especialista da Indústria Fraca nas válvulas
Ausência de economias de escala
Falta de contactos após a reestruturação dos serviços de Água.
OPORTUNIDADES PERIGOS
Programa de grandes investimentos
Novos produtos, isto é, válvulas com temporizador automatizado Políticas de custos mínimos
Fim de atitude “Compre Britânico”
Alguma concorrência tem capacidade de apresentar produtos em pacotes conjuntos
Os Serviços de Água são proprietários das empresas concorrentes.
6. Análise SWOT para um competidor –DVK(Alemanha).
FORÇAS FRAQUEZAS
Grande empresa
Vasta abrangência de produtos
Possui uma razoável quota de mercado
Bom nome no mercado Acabaram de dispensar distribuidor
Inexperiência de força de vendas própria
Falta de serviços de apoio
Produto fora de moda.
OPORTUNIDADES PERIGOS
A cotação alta do Euro
Desenvolvomento de novo produto Podem organizar serviço de apoio
Possuem fábrica de baixo custo na China.
EXERCICIO PRATICO.
Agora considere o seu próprio plano de amostra e leve a cabo SWOTs no mesmo formato para:
• A sua empresa
• A sua organização de vendas
• Cada um dos competidores principais
• Cada um dos seus produtos principais
• Cada uma das suas áreas de vendas principais.
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